Если вы подключите к головам двух или нескольких собеседников какие-нибудь хитрые приборы, которые будут регистрировать активность головного мозга, то я уверен в том, что на его диаграммах и графиках вы обнаружите одну интересную особенность. Стоит одному из собеседников произнести слово нет, или как-то иначе выразить отрицание на любое утверждение противоположной стороны, как мозговая активность оппонентов тут же резко возрастает. А если же согласиться с утверждением оппонентов, то происходит обратный процесс, и кривые на диаграммах становятся менее острыми, затухают.
Известно также, что в переговорах с террористами или всякими другими злодеями слово нет является запрещенным, оно провоцирует противоположную сторону на действие. В разговорах по телефону доверия рискованно не соглашаться или отрицать то, что говорит собеседник: можно спровоцировать нервный срыв или попытку самоубийства. Вы также знаете, что в дипломатических переговорах слово нет является из разряда нецензурных: говорить его нельзя ни в коем случае. Задача дипломата - согласиться с оппонентом так, чтобы он утЈрся и уехал ни с чем на самом высшем уровне.
Я не зря привожу все эти экстремальные примеры, которые не имеют вроде бы никакого отношения к нашей повседневности. Работа специалистов по переговорам с террористами, дипломатов или волонтеров на телефонах доверия кажется романтичной и загадочной, а вот рутинные переговоры с потенциальным клиентом - чем-то обыденным, скучным и неинтересным делом. И особенно тогда, когда получается плохо и неубедительно. Но вот наденьте на оппонента маску и вообразите, что в его руках граната или заложники, и действительность явится перед вами в несколько ином свете, не правда ли?
Да, да, я говорю именно о том, чтобы добавить в переговорный процесс экстремальных факторов и попытаться смоделировать для вас безысходную ситуацию - в том смысле, что все ваши усилия, все резервы, весь опыт и все умения сконцентрировались в яростном желании обязательно получить результат. Подумайте о переговорщиках с террористами: у них нет никаких шансов на китайскую ничью, - а, ладно, ерунда, опять не получилось, - нет, они обязаны сделать в данной ситуации все возможное и невозможное. У вас та же задача. Вы сожгли в костре трубку мира и достали топор войны. Террорист должен отпустить всех заложников, полностью разоружиться и сдаться на вашу милость. Вы должны победить. И других вариантов у вас нет.
Кто сидит перед вами?
Неудачи многих переговоров заключаются в том, что у вас нет никакого представления относительно того, кто сидит напротив вас и с кем вы, собственно, разговариваете. Кто-то ведет переговоры о поставке партии конфет, кто-то предлагает свои услуги, и еще кто-то продает рекламную площадь. Во всех этих случаях оппоненты имеют одно и то же лицо, психологический субстрат, по которому вы ориентируетесь в пространстве и аргументах. Итак, на кого он похож больше всего?